【不動産】１０年住んだ中古マンションを買値より高く売るためにやったこと

２００６年に買った２３００万のマンションを先日２５００万で売却した。

３LDKのマンションで、そこそこ綺麗につかっていた。

相場環境も売却に向いていた。全国で地震が起きて建築資材が高騰していた。マイナス金利の影響でローンが安く、買いやすい状況だった。

だから、次も同じようにできるとは限らないんだけど、ある程度高値で売るために効果的だったんじゃないかなと思うことをあげてみる。

■不動産の査定でわかること

たまたまだったんだけど、不動産の査定を俺は３社にお願いした。一回目はまだ売る気はなかったんだけど、いくらか知りたくて問い合わせてみた。

２回目は新築マンションを買うかどうか迷っていて、いまのマンションがいくらで売れるのか確認する必要があった。

３回目はいよいよ新築マンションを購入し、どこの不動産業者に頼むか選定に入ったタイミングだった。

結局３回目の不動産業者に依頼したんだけど、それまでの過程でわかったことは、業者によって出してくる値段が全く違うということ。

それから価格の根拠がそれぞれ違うということだ。

価格の根拠は相場が一番大事なんだけど、それ以外に「この間取りはすごい人気があるんですよ」「このキッチンの形はいま珍しいんです」「このリビングからの景色はかなり喜ばれると思います」

・・・など、不動産業者が物件のいいところを褒めるポイントが違うので価格が違ってくるわけである。

この「どこを褒めてくれるか」をきちんとメモしておいて、あとで活かすようにした方がいい。

■不動産業者選び

 査定の段階からこの不動産業者選びは始まっているんだけど、俺が選んだポイントをいくつか書きたい。

・価格に根拠がある。

周辺相場のデータと販売実績にもとづいて的確かどうか。俺は一番高い値段で査定した人に任せたけど、そこにはちゃんとした根拠があった。

・スケジュールを示してくるかどうか。

いつまでにホームページにアップし、いつまではこの価格で売り、それまでに売れなければどういうスケジュールで値下げをしてくいか・・・。

こういったスケジュールをこちらも把握できると、なかなか決まらなくても焦りはないと思った。

このあたりはヤフオクをしたことがある人ならなんとなく理解しやすいかも。最初は高値で出しておいて、だんだん下げていくと思うけど、あのやり方に似ている。

・売り方の工夫がある

ある中古不動産の紹介ホームページは掲載写真が多いほど上位に表示される確率があがるらしい。そういったホームページの癖をちゃんと把握していて、だから写真をたくさん撮りましょうという販売手法が明確な不動産業者を俺は選んだ。たまたまひとつふたつ高く売れたわけじゃなくて、販売テクニックに再現性があるなと思ったんだ。

■自前のパンフレットをつくる

中古マンションを売りたい人は、新築マンションの見学に行ってみることをおすすめする。そこで説明を聞き、資料をもらうわけだけど、そのセールストークや資料が中古物件を売る際にすごく参考になる。

だいたいとてもきれいな新築マンションを売る時でさえ、これだけきれいなパンフレットが用意されているのだから、せめてA4の１～２枚で自分のマンションのパンフレットをつくっておかないと中古マンションなんて売れないだろうというのが俺の考えだ。中古の不動産仲介業者が作ってくれる資料なんて、たかがしれている。彼らは手数料収入なんだから、そんなにたくさんの時間をひとつの物件にかけてくれるわけがない。だから自分で作った方がいいのだ。

さて、自前でパンフレットをつくるに当たって、ここで査定の時に、不動産業者が褒めてくれたポイントを思い出す必要がある。

例えば、最上階で景色抜群！と不動産業者の資料には書いてくれていても、その写真は自分で撮った方がいい。もちろん内覧の時にその景色を見てもらうことはできるんだけど、先に写真を撮っておいて不動産業者にわたしておけば、内覧の可能性を高めることもできるし、内覧後に他の物件と検討する際に購入希望者の記憶に残りやすいと思う。

１階に庭があるなら用途を写真で撮っておく。ガーデニングで野菜が育てられるとか、テーブルと椅子を置いてワインを飲めるとか。

リフォーム箇所も撮影しておく。トイレや給湯器、水道の蛇口やカーテンなどリフォームした年月日とともに写真をとっておくと買い手にとって有益な情報になる。

パンフレットと言って、写真とひとことコメントがあるようなやつでいい。何もないより絶対に記憶に残る。

あとはコンビニやスーパーがどこにあるかとか、グーグルマップを出力して印をつけ、マンション周辺の状況を伝えるといいと思う。

家を購入する人って、そこで自分がどんなに素敵な生活が送れるのかってことを想像すると購入の決断がしやすいと思うんだ。これはあらゆる商品の販売に通じるけど。

■掃除

汚いと売れる確率が下がる。

とくに水回りが汚いと印象めっちゃ悪くなるから綺麗にしておくべし。

一気にやるときついから土日ごとに今日はトイレ、今日は風呂・・・といった感じで大掃除並の集中洗浄を部分的にやっていくと負担なく綺麗になるよ。やりはじめると結構掃除って楽しいよね。綺麗になっていく過程が楽しめる。

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■内覧は数をこなす

 これはホームページで言うアクセス数だから売ると決めたらしばらくは内覧につきあった方がいい。既に引越し済みだと話は早いけど、まだ居住しているなら結構内覧は面倒くさい。時間も拘束されるしね。

俺の場合は土曜日だけとか日曜日だけにして、その日に集中的にきてもらった。

そうすると日曜日はでかけることもできるし。

内覧の際もだいたい内覧者が遠慮して収納とかあけないんだよね。だからこっちから率先して押入れとか引き出しをバンバン開けていく。収納力を見せないとね。

あんまり話しかけるのはよくない。物件を観ながら頭の中でいろいろ布団が入るかなとか見学者は考えているわけだから、それを邪魔してはいけない。

話しかけるなら相手の目を観察して集中力が消えたなってタイミングの時にボソボソとひとことふたこと言うと良い。

自分が買い手の立場になったときにされたら嫌なことはしないほうがいいよね。

 以上でーす。

１００万でも２００万でも高く売れたら、その分を投資に回すことができるからね。頑張って高値で売りましょう。